產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)之提升買方轉換成本六法（下）
發(fā)布時間：2023-04-20 ????點擊數(shù)：
在上一篇文章《產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)之提升買方轉換成本六法（上）》中，我們談到了提升買方轉換成本的必要性，建議企業(yè)以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品品牌形象，以數(shù)字品牌營銷策劃激活買方的新消費新價值。升級數(shù)字化技術，推動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，刷新產(chǎn)品功能，拓展產(chǎn)品應用領域，放大產(chǎn)品專屬設施，提升產(chǎn)品物流專屬性，抬升客戶關系，買方轉換成本，自然提升。
“六大方法”，提升買方轉換成本。1）“提高產(chǎn)品適用性”：持續(xù)修正產(chǎn)品，匹配買方需求；提升產(chǎn)品功能性，刷新其價值感。2）“提高產(chǎn)品測試難度”：測試供應商新產(chǎn)品，設立專屬性產(chǎn)品測試；點亮產(chǎn)業(yè)測試技術，提升產(chǎn)品測試的科技含量。3）“提高產(chǎn)品培訓使用成本”：刷新產(chǎn)品功能，拓寬產(chǎn)品應用；放大產(chǎn)品賦能，提升企業(yè)培訓價值。4）“放大產(chǎn)品專屬設施”：擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應用，提升產(chǎn)品專屬設施價值。5）“提升產(chǎn)品物流專屬性”：優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方，提升產(chǎn)品物流專有性；設計產(chǎn)品倉儲價值，點亮新產(chǎn)品特性。6）“抬升客戶關系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶，專業(yè)化客戶管理；刷新客戶價值，點亮新客戶經(jīng)營。
“放大產(chǎn)品專屬設施”：擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應用，提升產(chǎn)品專屬設施價值
擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具。消費者“喜新厭舊”是常態(tài)，產(chǎn)品升級換代也是常態(tài)，對于優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營而言，以“高價值產(chǎn)品效用”為核心，持續(xù)增加產(chǎn)品的新輔助設備，持續(xù)擴大產(chǎn)品的新設備投資，持續(xù)引入智能匹配的產(chǎn)品應用、產(chǎn)品輔助工具，買方消費價值自然提升，買方的轉換成本自然提升。
刷新產(chǎn)品應用，提升產(chǎn)品專屬設施價值。有產(chǎn)品，有應用，買方消費效用才會擴大；有專屬設施，有專屬產(chǎn)品，產(chǎn)品價值自然提升。對于優(yōu)秀企業(yè)而言，產(chǎn)品應用擴大了其知名度，產(chǎn)品專屬設施提升了其專有性，買方使用產(chǎn)品自會越來越多，轉換成本也會越來越高。
經(jīng)典案例：根據(jù)偉思醫(yī)療年報、開源證券研究所等綜合資訊表明，偉思醫(yī)療公司瞄準世界級主流產(chǎn)品，全面布局皮秒激光、射頻(私密、溶脂、抗衰)以及塑形磁，利用加速國產(chǎn)替代進口步伐，在國內(nèi)充分考慮臨床需求和解決方案，通過產(chǎn)品性能、成本、渠道推廣、 學術和服務等綜合優(yōu)勢幫助公司打開醫(yī)療美容行業(yè)這一消費驅動的成熟市場。
“提升產(chǎn)品物流專屬性”：優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方，提升產(chǎn)品物流專有性；設計產(chǎn)品倉儲價值，點亮新產(chǎn)品特性
優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方，提升產(chǎn)品物流專有性。產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品消費效用，優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營，不但需要優(yōu)質的產(chǎn)品，而且需要優(yōu)選“產(chǎn)品物流供應方”，對于一些企業(yè)，尤其是生鮮、工業(yè)品企業(yè)等，專有的物流，可以保證專屬的產(chǎn)品特性，可以確保產(chǎn)品的高品質，為產(chǎn)品品質及正常使用“保駕護航”。
設計產(chǎn)品倉儲價值，點亮新產(chǎn)品特性。部分產(chǎn)品，如凍品、保鮮品等，因其倉儲物流條件要求比較高，產(chǎn)品對溫度、濕度、風力等有一定的倉儲物流配送要求，這些是為了保證產(chǎn)品特性，更是極大提升了客戶的“轉換成本”，使產(chǎn)品經(jīng)營更有專屬性，使產(chǎn)品特性更突出&更有價值。
“抬升客戶關系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶，專業(yè)化客戶管理；刷新客戶價值，點亮新客戶經(jīng)營
密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶，專業(yè)化客戶管理。數(shù)字化技術驅動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營銷策劃激活“專業(yè)化客戶管理”，優(yōu)秀的客戶管理，一方面需要抓住戰(zhàn)略性客戶，以“高價值產(chǎn)品”吸引高端客戶，以定制化、系列化產(chǎn)品鎖定買方需求，另一方面需要及時跟進客戶維護運營，及時解決售后管理，專業(yè)化處理產(chǎn)品使用難題，進行必要的使用指導及專家服務等。
刷新客戶價值，點亮新客戶經(jīng)營。無客戶服務，不強；無客戶價值，不勝；企業(yè)發(fā)展壯大的過程，是其刷新買方新消費價值、點亮新產(chǎn)品消費效用的過程，是其點亮戰(zhàn)略級客戶、創(chuàng)造新增長的過程，更是其以專業(yè)化培訓、專業(yè)級服務輸出“專業(yè)產(chǎn)品賦能”的過程。讓買方更了解產(chǎn)品，讓買方更會使用及消費產(chǎn)品，讓買方喜愛產(chǎn)品，買方自然不愿意輕易轉換。
買方轉換成本提升，得益于產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引的買方新價值創(chuàng)造，得益于產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃激發(fā)的“新買方價值認同”，得益于產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播點亮的“強品牌形象”，更得益于產(chǎn)品培訓、專屬物流、專屬設施等聯(lián)合組成的“產(chǎn)品服務網(wǎng)”。升級數(shù)字化技術，點燃用戶的消費熱情，提升產(chǎn)品適用性及價值感，增強企業(yè)的“品牌化服務”，抬升客戶“親密關系”，買方的轉換成本提升，自會“水到渠成”。
“六大方法”，提升買方轉換成本。1）“提高產(chǎn)品適用性”：持續(xù)修正產(chǎn)品，匹配買方需求；提升產(chǎn)品功能性，刷新其價值感。2）“提高產(chǎn)品測試難度”：測試供應商新產(chǎn)品，設立專屬性產(chǎn)品測試；點亮產(chǎn)業(yè)測試技術，提升產(chǎn)品測試的科技含量。3）“提高產(chǎn)品培訓使用成本”：刷新產(chǎn)品功能，拓寬產(chǎn)品應用；放大產(chǎn)品賦能，提升企業(yè)培訓價值。4）“放大產(chǎn)品專屬設施”：擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應用，提升產(chǎn)品專屬設施價值。5）“提升產(chǎn)品物流專屬性”：優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方，提升產(chǎn)品物流專有性；設計產(chǎn)品倉儲價值，點亮新產(chǎn)品特性。6）“抬升客戶關系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶，專業(yè)化客戶管理；刷新客戶價值，點亮新客戶經(jīng)營。
“放大產(chǎn)品專屬設施”：擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應用，提升產(chǎn)品專屬設施價值
擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具。消費者“喜新厭舊”是常態(tài)，產(chǎn)品升級換代也是常態(tài)，對于優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營而言，以“高價值產(chǎn)品效用”為核心，持續(xù)增加產(chǎn)品的新輔助設備，持續(xù)擴大產(chǎn)品的新設備投資，持續(xù)引入智能匹配的產(chǎn)品應用、產(chǎn)品輔助工具，買方消費價值自然提升，買方的轉換成本自然提升。
刷新產(chǎn)品應用，提升產(chǎn)品專屬設施價值。有產(chǎn)品，有應用，買方消費效用才會擴大；有專屬設施，有專屬產(chǎn)品，產(chǎn)品價值自然提升。對于優(yōu)秀企業(yè)而言，產(chǎn)品應用擴大了其知名度，產(chǎn)品專屬設施提升了其專有性，買方使用產(chǎn)品自會越來越多，轉換成本也會越來越高。
經(jīng)典案例：根據(jù)偉思醫(yī)療年報、開源證券研究所等綜合資訊表明，偉思醫(yī)療公司瞄準世界級主流產(chǎn)品，全面布局皮秒激光、射頻(私密、溶脂、抗衰)以及塑形磁，利用加速國產(chǎn)替代進口步伐，在國內(nèi)充分考慮臨床需求和解決方案，通過產(chǎn)品性能、成本、渠道推廣、 學術和服務等綜合優(yōu)勢幫助公司打開醫(yī)療美容行業(yè)這一消費驅動的成熟市場。
優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方，提升產(chǎn)品物流專有性。產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品消費效用，優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營，不但需要優(yōu)質的產(chǎn)品，而且需要優(yōu)選“產(chǎn)品物流供應方”，對于一些企業(yè)，尤其是生鮮、工業(yè)品企業(yè)等，專有的物流，可以保證專屬的產(chǎn)品特性，可以確保產(chǎn)品的高品質，為產(chǎn)品品質及正常使用“保駕護航”。
設計產(chǎn)品倉儲價值，點亮新產(chǎn)品特性。部分產(chǎn)品，如凍品、保鮮品等，因其倉儲物流條件要求比較高，產(chǎn)品對溫度、濕度、風力等有一定的倉儲物流配送要求，這些是為了保證產(chǎn)品特性，更是極大提升了客戶的“轉換成本”，使產(chǎn)品經(jīng)營更有專屬性，使產(chǎn)品特性更突出&更有價值。
“抬升客戶關系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶，專業(yè)化客戶管理；刷新客戶價值，點亮新客戶經(jīng)營
密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶，專業(yè)化客戶管理。數(shù)字化技術驅動企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營銷策劃激活“專業(yè)化客戶管理”，優(yōu)秀的客戶管理，一方面需要抓住戰(zhàn)略性客戶，以“高價值產(chǎn)品”吸引高端客戶，以定制化、系列化產(chǎn)品鎖定買方需求，另一方面需要及時跟進客戶維護運營，及時解決售后管理，專業(yè)化處理產(chǎn)品使用難題，進行必要的使用指導及專家服務等。
刷新客戶價值，點亮新客戶經(jīng)營。無客戶服務，不強；無客戶價值，不勝；企業(yè)發(fā)展壯大的過程，是其刷新買方新消費價值、點亮新產(chǎn)品消費效用的過程，是其點亮戰(zhàn)略級客戶、創(chuàng)造新增長的過程，更是其以專業(yè)化培訓、專業(yè)級服務輸出“專業(yè)產(chǎn)品賦能”的過程。讓買方更了解產(chǎn)品，讓買方更會使用及消費產(chǎn)品，讓買方喜愛產(chǎn)品，買方自然不愿意輕易轉換。
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